2016年5月，全國領(lǐng)先的電子商務(wù)服務(wù)提供商中企動力一年一度的CE·O精英盛會在杭州開幕，總經(jīng)理陳鳴飛先生在大會分享了中企動力對于B2B企業(yè)級服務(wù)市場的理解和未來規(guī)劃?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)流行一句話：“在風(fēng)口上，豬都能飛起來”，但陳鳴飛認(rèn)為在To B市場“牛才是真正的贏家?！?/p>

　　以下是陳鳴飛總裁的精彩觀點實錄：

　　大家好！

　　今天我和大家聊聊最近人們熱議的話題。2015年被很多人認(rèn)為是To B 元年，To B的意思是“面向企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”。 在互聯(lián)網(wǎng)成長中，To B一直被To C的聲音覆蓋著，所以，我們在17年的發(fā)展中，雖然做得很大，已經(jīng)服務(wù)了120多萬的企業(yè)級客戶，但在整個規(guī)模、品牌等很多方面還沒有真正進入一線公司，一個很重要的原因是整個大環(huán)境沒有起來。

　　2015年是To B元年？ 

　　在剛剛過去的2015年，有15個行業(yè)，上千家企業(yè)倒閉。同時，2015年也是天使投資退出之年，這一年共發(fā)生了83筆天使投資退出事件，其中包括6筆IPO退出及43筆新三板掛牌退出。洗車、家教和外賣等多個O2O領(lǐng)域，都大面積出現(xiàn)了企業(yè)因資金鏈斷裂或是戰(zhàn)略問題停止運營的案例。對于To C這應(yīng)該是最冷的一個冬天。

　　而同時，To B 獲得市場空前的追捧，中國To B市場未來發(fā)展空間巨大，有數(shù)據(jù)顯示，2015年，有46起并購事件、披露金額405億元人民幣。SaaS領(lǐng)域有344家新成立的創(chuàng)業(yè)公司、409起融資事件、融資額232億元人民幣。

　　這個融資額里也有我們中企動力的貢獻，這里有我們的孵化業(yè)務(wù)，未來這些業(yè)務(wù)將嫁接到我們的服務(wù)，在不久的未來，并購事件也會在我們公司發(fā)生；針對一些比較成熟的企業(yè)服務(wù)，我們會采取收購的方式，我們在這個領(lǐng)域扮演的角色將越來越強。

　　企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域一直是海外科技創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域最火的方向，去年美國共有60家科技公司IPO，超過1/4分布在企業(yè)級市場，融資總規(guī)模超過70億美元，市值總和超過400億美元。

　　而與之相對，中國的企業(yè)服務(wù)市場的發(fā)展卻一直不溫不火，經(jīng)緯美國的合伙人David Skok曾公布了一組數(shù)據(jù)，美國市場上To B公司與To C公司的市值大約是4：6，而中國這個數(shù)字低于1：20。

　　的確，看起來To B的市場即將迎來春天，而在過去幾年To C市場中大家都認(rèn)同雷軍說的“風(fēng)來了，豬都能飛起來”的這個說法， 但是我們要問：在今天，To B的市場還是這樣嗎？ 關(guān)于這點我倒是有些不同的觀點想跟大家分享一下。

　　To C的思維妄想圖謀To B的市場

　　回顧這幾年To C市場的井噴發(fā)展，其模式不外乎打著免費或破壞行情的低價策略，以借勢或是創(chuàng)造吸引眼球的事件營銷圈進一批客戶。其間不斷的靠創(chuàng)造各種故事， 或是以虛幻的商業(yè)模式不斷的吸引天使投資、一輪又一輪的VC，如果包裝得當(dāng)?shù)脑挘M新三版上市，再利用資本的手段套利變現(xiàn)，但其間可持續(xù)的商業(yè)模式卻鳳毛麟角。

　　然而To B 的市場是截然不同的，因為是關(guān)乎中小企業(yè)經(jīng)營實際需求的，所以虛幻的商業(yè)模式及各種故事是起不了作用的。做To B 市場主要還是要靠著產(chǎn)品與服務(wù)是否能體現(xiàn)價值，實實在在的幫助中小企業(yè)客戶解決經(jīng)營的需求。因此To B市場客戶量并不是最重要的，服務(wù)商針對中小企業(yè)經(jīng)營或行業(yè)提供特定的產(chǎn)品與服務(wù)滿足需求體現(xiàn)價值才是最重要的。

　　“SaaS”不是萬金油

　　很多人認(rèn)為SaaS是解決中小企業(yè)”互聯(lián)網(wǎng)+”的不二法門，而這正是反映了我們身邊很多人對SaaS的認(rèn)識和理解的誤區(qū)： 價格便宜、產(chǎn)品化程度高、用戶使用成本低，所有中小企業(yè)可以用，SaaS是軟件在線化……如此多簡單粗暴的理解，但我們要知道，SaaS不是萬能的、更不是萬金油，不可能達到一個產(chǎn)品讓所有客戶都滿意。

　　為什么這幾年我們沒有急于推出新產(chǎn)品，原因就是我們再也不要做一個單一的產(chǎn)品了，我們必須順應(yīng)To B市場的細分需求，一定要關(guān)注不同行業(yè)、不同階段、不同需求的客戶，幫助他們都能找到合適的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案，為此我們愿意更多投入，甚至延后新產(chǎn)品的上市。

　　隨企業(yè)需求分階段提供最適配的服務(wù)與產(chǎn)品

　　企業(yè)在發(fā)展的各階段中的需求及迫切要解決的問題各不相同，因此企業(yè)會隨著自身發(fā)展而有不同的需求。因此單純制式化標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品與服務(wù)套餐是無法滿足客戶需求的，最好的服務(wù)與產(chǎn)品提供方式是讓企業(yè)按需購買、逐步擴充。這樣的觀點，我們從研究Salesforce這家令人尊敬的公司的經(jīng)營模式中得到了驗證。

　　Salesforce是一家做SaaS的企業(yè)，在線幫助企業(yè)客戶解決各種管理問題，當(dāng)我們深入了解后，發(fā)現(xiàn)和我們想像的不一樣。第一，Salesforce收購的企業(yè)達30多家，這30多家企業(yè)都是針對不同行業(yè)、不同階段、不同切入點的各類型服務(wù)。在提供服務(wù)時是隨需而變的，是針對不同行業(yè)不同階段的客戶去配置最適合客戶的服務(wù)的。

　　因此產(chǎn)品不是求多、大而全，而是具可擴展性，不但滿足中小企業(yè)細分市場的需求，同時還可滿足中小企業(yè)隨需而變的需求。

　　最后一公里的服務(wù)能力是關(guān)鍵，純在線服務(wù)的邏輯是死胡同

　　很多人用To C的純在線服務(wù)的思維為To B的市場提供服務(wù)，這也是一條走不通的路。原因是每一個企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，問題與需求也各有不同，而純在線服務(wù)只能解決共性與最基本的問題。因此需要專業(yè)的服務(wù)人員面對面充分有效的溝通，在理解其需求后提供最適合的方案，并在服務(wù)實施的過程中給予指導(dǎo)并幫助解決問題。而我們看到同樣的觀點，體現(xiàn)在Salesforce的經(jīng)營模式中。

　　Salesforce有大規(guī)模的服務(wù)商，他們志在如何將Salesforce的產(chǎn)品推薦給客戶，如何滿足客戶個性化需求，如何幫客戶做配置。我們發(fā)現(xiàn)，原來Salesforce在美國如此成熟而人工又如此昂貴的市場環(huán)境里，從事“地面服務(wù)”的人員居然數(shù)以萬計，原因無他，因為企業(yè)的需求在變，而服務(wù)商在提供服務(wù)時也會根據(jù)需求隨需而變，而這種變化與需求唯有透過一對一當(dāng)面的有效溝通才能全然掌握，從而才能針對不同行業(yè)不同階段的客戶去配置最適合客戶的服務(wù)。

　　我們從1999年成立，一直都專注服務(wù)于中小企業(yè)，在座的各位有區(qū)域總監(jiān)和客戶經(jīng)理，很多在公司十幾年的人，大家應(yīng)該知道我們這支“地面部隊”經(jīng)歷了多少波瀾。每一次成長，都是熬出來的；每一步發(fā)展，都是死磕過來的；每一點成績，都是奮斗出來的。而這支千錘百煉的、分支遍布全國的地面部隊，正是我們得以為客戶實現(xiàn)“最后一公里”服務(wù)優(yōu)勢的支撐。

　　說實話，在To B的市場豬能不能飛起來我不知道，而我認(rèn)為勤勤懇懇的老黃牛才是贏家。我們就是要做“?！?，尊重客戶需求，扎扎實實做好基本功，體現(xiàn)自己的價值，只有這樣To B的業(yè)務(wù)才有機會贏。

　　以下我再跟各位談?wù)?，面對企業(yè)級市場致勝的關(guān)鍵是什么？

　　第一是服務(wù)

　　如果說哪家公司是我們的榜樣，Salesforce就是其中一家，讓我們感動的是他們強大的地面服務(wù)能力。在我們服務(wù)中小企業(yè)的這些年，我們發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)的需求并非是產(chǎn)品就可以解決的。

　　有些企業(yè)發(fā)展代理商，但當(dāng)代理商服務(wù)的客戶出了問題，問題多了，代理商應(yīng)付不了可以停業(yè)。而Salesforce的合作伙伴遍布在企業(yè)出現(xiàn)的每一個地方，他們所提供的服務(wù)是可以服務(wù)不同行業(yè)、不同階段、不同規(guī)模的企業(yè)，可以配制出不同的需求，所以服務(wù)是最重要的。

　　本地化的服務(wù)能力，這“最后一公里”是決定勝敗的力量，我們的商務(wù)人員和設(shè)計團隊也在逐步轉(zhuǎn)型為客戶經(jīng)理。對中小企業(yè)的需求、問題進行快速的響應(yīng)，及時的解決，這是我們最重要的基本能力。

　　除此之外，中企動力近幾年更是專注在提升運營支撐能力和在線服務(wù)能力。隨著自動化服務(wù)上線，問題與事件解決率得到極大的提升。當(dāng)客戶有問題，我們也會引導(dǎo)客戶在線解決，從去年下半年開始，到現(xiàn)在已經(jīng)有近萬家企業(yè)加入我們的會員系統(tǒng)，完全能自己在線解決問題。

　　只有通過讓在線服務(wù)和本地化服務(wù)兩條腿走路，讓我們的服務(wù)更加貼近中小企業(yè)的需求，我們才能產(chǎn)生更大的價值，我們才有存在的理由。

　　第二是產(chǎn)品

　　我們一直在批判產(chǎn)品的同質(zhì)化，我們認(rèn)為滿足中小企業(yè)客戶細分市場的需求，并且伴隨客戶發(fā)展階段隨需而變、可持續(xù)、可擴展、體現(xiàn)“價值為王”的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。

　　沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品：1、隨著企業(yè)發(fā)展、提供適合企業(yè)變化的產(chǎn)品就是最好的; 2、最適合企業(yè)行業(yè)特性的就是最好的; 3、使用成本低，價值最大化的就是最好的。

　　第三是技術(shù)

　　中企動力從2015年開始著力發(fā)展產(chǎn)品，啟動平臺＋戰(zhàn)略、啟動行業(yè)化新官網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)、啟動新網(wǎng)上商城產(chǎn)品規(guī)劃、啟動零售O2O電商產(chǎn)品規(guī)劃、推出了大把推產(chǎn)品。這些業(yè)務(wù)將在今年下半年陸續(xù)問市。

　　即將上市的產(chǎn)品體現(xiàn)了我們對To B市場的理解，各位將看到新的產(chǎn)品形態(tài)，以SaaS產(chǎn)品模型與開放平臺技術(shù)做支撐，承載可擴展的應(yīng)用中心與服務(wù)中心。因此，能夠快速響應(yīng)不同的行業(yè)需求，包括：展示、營銷與管理等方面。從而快速響應(yīng)市場需求，組裝針對行業(yè)及細分市場的產(chǎn)品，迅速面向市場。另外，我們也將加大投入大數(shù)據(jù)中心、自動化運維平臺、云計算平臺，用核心技術(shù)撐起產(chǎn)品與服務(wù)。

　　以前我們是技術(shù)聽產(chǎn)品的、聽市場的，現(xiàn)在則是要靠技術(shù)的創(chuàng)新推動服務(wù)的創(chuàng)新，之前技術(shù)的投入在營業(yè)額占比為6%，即6000多萬，從現(xiàn)在開始，我們將用三年時間追加到1億，要占到營業(yè)額的10%。

　　我們投入這么多，做這么多，就是希望幫助中小企業(yè)創(chuàng)造出更大的價值，中企動力將致力于“讓每個企業(yè)都實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+”而不懈努力。